青島醫(yī)藥健康品品牌年度營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)談醫(yī)藥營(yíng)銷的大趨勢(shì)

 

 

青島醫(yī)藥健康品品牌年度營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)談醫(yī)藥健康品品牌發(fā)展問(wèn)題：

 

       目前中國(guó)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)缺乏科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃和有效的戰(zhàn)略實(shí)施，從而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展中的諸多問(wèn)題，如戰(zhàn)略目標(biāo)和方向不明確，實(shí)現(xiàn)路徑和方法模糊，組織運(yùn)營(yíng)效率低下，資源不足和資源浪費(fèi)同時(shí)存在等，企業(yè)難以應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

 

醫(yī)藥健康品品牌營(yíng)銷策劃解決方案 ：

 

       通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的分析與評(píng)價(jià)，結(jié)合企業(yè)家的戰(zhàn)略構(gòu)想和相關(guān)者利益等要素，明確企業(yè)的基本戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。根據(jù)需要，在總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定各職能戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略等。通過(guò)企業(yè)管控模式設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、制度和流程優(yōu)化、戰(zhàn)略目標(biāo)分解、計(jì)劃和預(yù)算控制、績(jī)效管理等手段打造高效協(xié)同的組織運(yùn)營(yíng)體系，確保企業(yè)戰(zhàn)略的有效實(shí)施。

 

醫(yī)藥健康品品牌年度營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)談醫(yī)藥營(yíng)銷的大趨勢(shì)

 

醫(yī)藥營(yíng)銷的大趨勢(shì)：營(yíng)銷模式產(chǎn)品化

 

不同類型的醫(yī)藥產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體可能有所不同，但營(yíng)銷理念的核心是類似的。“做處方藥就是和醫(yī)生握手，做OTC就是和消費(fèi)者握手，做普藥就是和銷售者握手”，所謂握手就把利益讓渡給目標(biāo)客戶，同時(shí)實(shí)行嚴(yán)格管理。還有些企業(yè)提出“處方藥產(chǎn)品OTC化，OTC產(chǎn)品保健品化”，實(shí)際上是要實(shí)現(xiàn)盡可能廣覆蓋的目標(biāo)客戶群體。

醫(yī)藥營(yíng)銷未來(lái)核心的方向?qū)I(yíng)銷模式產(chǎn)品化。

 

一直以來(lái)，企業(yè)可能是用一種模式做品類相近、屬性相近的產(chǎn)品，未來(lái)則可能是對(duì)單一產(chǎn)品甚至單一規(guī)格采取一種營(yíng)銷模式，包括選擇不同細(xì)分市場(chǎng)、采取針對(duì)性的銷售管理和產(chǎn)品策略。
 

例：石藥集團(tuán)知名的1.1類化學(xué)新藥恩必普，在最初上市時(shí)以招商模式主導(dǎo)，自營(yíng)模式為輔，規(guī)模數(shù)千萬(wàn)，而且自營(yíng)的體系不僅沒(méi)有創(chuàng)造利潤(rùn)，更是每年虧損。若干年后，隨著產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境、醫(yī)保等條件的變化，恩必普改為自營(yíng)模式主導(dǎo)，配合臨床試驗(yàn)和學(xué)術(shù)推廣，如今年銷售額已經(jīng)超過(guò)10億，而且超過(guò)九成來(lái)自自營(yíng)模式。

時(shí)代方略認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，勢(shì)必要求企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷逐步實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品定策略，以策略定模式，以模式建隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)該首先重點(diǎn)解決的，是營(yíng)銷模式的頂層設(shè)計(jì)，根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃個(gè)性化的營(yíng)銷模式。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的選擇上，則需要盡可能根據(jù)產(chǎn)品模式尋找合適的人員，而并非致力于改造現(xiàn)有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此，企業(yè)應(yīng)在確定產(chǎn)品策略后，選擇相應(yīng)的銷售模式，然后更多地用這個(gè)銷售模式去吸引、整合相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)和人員。
 

未來(lái)將很難出現(xiàn)如過(guò)去那樣單獨(dú)一種營(yíng)銷模式席卷全國(guó)的盛況，沒(méi)有一個(gè)辦法能解決所有的問(wèn)題。因此，企業(yè)的模式選擇需要結(jié)合自身、結(jié)合產(chǎn)品開(kāi)展。步長(zhǎng)提出要建立“五合一”模式，結(jié)合修正、廣藥、白藥、恒瑞和自身的長(zhǎng)處；以嶺現(xiàn)在不但做自己的產(chǎn)品，還代理其他公司的產(chǎn)品，目的是形成若干優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品包，由產(chǎn)品包來(lái)去推廣；還有些企業(yè)則主要是圍繞它的產(chǎn)品特性來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品策略的梳理。幾乎所有具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)都有各自的獨(dú)特策略和戰(zhàn)術(shù)。此外，在產(chǎn)品為王的未來(lái)，醫(yī)藥企業(yè)還應(yīng)該盡可能去開(kāi)發(fā)或者尋找具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的、不可替代的優(yōu)秀產(chǎn)品，這將是企業(yè)營(yíng)銷最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
 

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，將更多地需要通過(guò)資本和模式來(lái)整合行業(yè)的資源。相當(dāng)數(shù)量的醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模無(wú)法擴(kuò)大、產(chǎn)品有限、觀念陳舊等短板，未來(lái)將被吞并或淘汰。相反，有產(chǎn)品、有市場(chǎng)、有模式的優(yōu)秀企業(yè)，通過(guò)借助資本的力量，將迅速擴(kuò)張，獲得更加強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)地位。